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전통적 유통체계에서는 외딴 지역에 제품을 유통시키는 비용이 많이 든다. 이를 극복하기 위한 대안으로 부상하는 것이 지역사회/소셜 유통모델이다. 기업이 소비자를 직접 판매 대리인으로 이용하는 것인데, 사람들이 자신이 속한 지역사회 내에서 거래를 하게 되고, 윈-윈 관계를 만들어낼 수 있다. 구매자는 감당할 수 있는 저절한 가격의 제품을 얻을 수 있고, 판매 대리인은 소득을 올릴 수 있다.

어찌 보면 이전에 언급한 "아래 쪽을 향한 위대한 도약"과도 관련이 있는 내용이다. 이런 혁신이 가능해진 것은 급속도로 휴대전화와 소셜 웹 서비스가 보급되고 있기 때문이다. 과거에는 생산수단 및 유통수단을 소유하지 않으면 할 수 없었던 일들이 이제는 개인들의 네트워크를 활용해서 가능해지고 있다. 개인들의 네트워크를 엮어내는 원리를 파악하고, 이를 잘 활용하는 로컬 기업들이 빠르게 성정할 것으로 보이는데, 그런 대표적인 사례가 바로 필리핀의 이동통신사인 글로브 텔레콤(Globe Telecom)과 인도의 제과/식품 브랜드인 히포(Hippo)를 출시한 Parle Agro이다.


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2011/06/17 - 아래 쪽을 향한 위대한 도약이 필요한 이유


풀뿌리 유통업자들과 한 배를 탄 이동통신사

필리핀 이동통신사 글로브 텔레콤(Globe Telecom)은 독특한 유통모델을 통해서 사업을 성공적으로 이끌고 있다. 이들의 독특한 사업모델은 GCASH 라는 모바일 화폐 서비스에서 시작된다. 이들은 모바일 커머스를 위해 G-Xchange라는 회사를 설립하고 다양한 형태의 사업을 진행하고 있다. 최근에는 필리핀 정부와 손을 잡고 저소득층을 지원할 수 있는 GCASH REMIT 이라는 플랫폼을 적용해서 사회적 책임과 관련한 부분에도 많은 신경을 쓰고 있는데, 이런 공로를 인정받아 많은 국제적인 기업의 사회적 책임(CSR, Corporate Social Responsibility)과 관련한 상을 수상하기도 하였다. 

GCASH를 이용한 유통모델이 독특한 것은 휴대전화 사용자들이 개별적인 개인 유통업자에게 돈을 지불하고 전자방식으로 휴대폰 사용권을 즉석에서 사서 사용할 수 있다는 점이다. GCASH 관련한 플랫폼에 접근할 수 있는 권한을 개인에게 내주고, 이들이 개인대 개인으로 간단히 필요한 만큼 사용권을 충전해서 사용할 수 있게 한 것이다. GCASH가 더욱 훌륭한 것은 단순히 이동통신사 서비스 상품만 판매하는 것이 아니라 또다른 다양한 P2P 플랫폼으로 활용할 수 있기 때문이다.

예를 들어, Conditional Cash Transfer (CCT) 라는 프로그램이 있는데, 이 프로그램은 필리핀에서 가장 가난한 사람들을 돕기 위해 GCASH를 활용하는 것이다. 저소득층에서 학교에서 교육을 받거나, 정기적인 필수 건강검진, 그리고 아이들의 예방접종과 같이 국민으로서 보호받아야 할 권리를 활용해야 하는 경우에 지불의 성격을 간단히 파악해서 서비스에 필요한 현금을 지급한다. 처음에는 필리핀 LandBank에서 이 프로그램을 운영하면서 실제로 이런 사람들에게 돈을 지불하기 위해 오프라인에서 소요되는 비용이 매우 컸다. 그러나, GCASH 플랫폼을 활용해서 이미 전자상거래를 이용하는 많은 유통업체들이 일종의 현금을 미리 지불하고, 나중에 국가에서 해당 내역을 환급해주는 역할을 하게 되면서 이런 비용은 급속히 줄어들었다. 무려 30만 명에 이르는 사람들이 이 서비스의 혜택을 받고 있다고 한다.

현재 GCASH 플랫폼을 지원하는 곳이 필리핀 전국에 2만 개에 육박한다. 형태도 다양해서 은행들과 전통적인 수퍼마켓, 휴대폰 대리점, 일상적인 물건을 파는 잡화점 등이 있으며, 시골지역에 많은 구멍가게들도 참여하고 있어서 지역사회 곳곳에 파고들었다. 이런 인프라를 이용해서 2010년에는 세계식량프로그램(World Food Program)의 Cash for Work 라는 프로그램도 성공적으로 운영한 바 있다. 이처럼 이들의 GCASH 플랫폼은 과거의 전통적인 계층적 관리 모델을 네트워크를 활용한 풀뿌리 참여모델로 바꾸면서 세계적인 성공사례로 거듭나고 있다.


트위터로 모두가 함께 하는 유통채널 구축한 식품회사

인도의 식품회사인 Parle Agro는 신생회사로 다국적 식품회사와의 경쟁을 위해 독특하고 창의적인 전략으로 돌풍을 일으키고 있다. 이들은 Hippo 라는 스낵 브랜드를 만들면서, 이를 크라우드 소싱 기술을 활용해서 영업과 유통을 할 계획을 세우는데, 소비자와 소매유통 상인들에게 주변의 가게에서 Hippo 과자를 찾을 수 없으면 트윗을 해달라고 부탁을 하고, 트윗이 나타나면 해당 상점에 즉시 과자를 가져다 주는 기민한 유통전략과 함께 많은 사람들에게 브랜드를 각인시키는 효과를 함께 누렸다. 이를 통해 상점 주인 뿐만 아니라 Hippo를 찾는 많은 일반 소비자들이 Hippo 과자를 직접 요구하고, 자연스럽게 상점의 진열대에는 Hippo가 올라가면서 매우 빠른 시간 동안 성장을 하게 된 것이다.

실제로 재고가 떨어졌다는 트윗은 인도의 45개 마을과 도시에서 등장하였고, 판매는 단 몇 개월 만에 76%가 신장을 하였으며, 트윗이 등장하면 늦어도 48시간 이내에 재고가 채워지도록 조치하였고, 이렇게 적극적인 활동을 하는 트위터러들에게는 손으로 직접 작성한 노트가 담긴 기념품을 보내어서 이들의 활동을 지원하고 고마움을 표시하였다.

이는 정말 놀라운 성과이다. 트위터를 재고관리 인터페이스로 커다란 기업에서 이용하게 된 것이나 마찬가지이다. Hippo를 좋아하는 소비자들은 인도 전역에 있는 수십 만개의 점포의 재고상황을 직접 파악해서 Hippo 본사에 알리는 직원과도 같은 일을 하게 된 것이고, 이들은 간단하지만 정성이 담긴 기념품을 통해 보다 충성도가 높은 Hippo의 소비자가 되었다. 이는 마케팅 부서와 소비자, 그리고 심지어는 유통채널의 경계까지 없애버린 혁신적인 시도라고 할 수 있다. 작은 실험이 세계적인 혁신의 사례가 되어버린 것이다.


이와 같이 모바일과, 소셜, 크라우드 소싱은 미래의 혁신을 일으키는데 있어 매우 중요한 도구가 될 수 있다. 단순히 팔로어를 늘리기 위해서 RT 캠페인을 하거나, 일방적인 광고를 하기 위한 수단으로 소셜 미디어나 모바일을 활용하는 수준의 접근으로는 절대 다른 기업들과 차별화가 가능한 혁신을 끌어내지 못한다. 기술과 사람들의 심리, 그리고 사회적으로 필요한 부분을 메꾸는 실질적인 사회적 가치를 중심으로 하는 새로운 혁신을 추구하는 지혜가 필요하다. 아래 임베딩한 비디오는 Hippo의 성공사례를 그들의 TV광고와 함께 재편집한 영상이다.

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하이컨셉
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